ร่วมพูดคุยกันต่อ กับคุณกิตติพงษ์ กิตติเมธาวีนันท์ และ คุณวชิรวิทย์ อัครเศรณี สองผู้อำนวยการสายงานขาย ธุรกิจระบบทำความเย็น ใน PART II กับมุมมอง และการทำงานจริง โดยเฉพาะในช่วงปีที่ท้าทายคนทำงาน และกลยุทธ์ต่างๆ
ต่อเนื่องจาก PART I ที่ คุณกิตติพงษ์ กิตติเมธาวีนันท์ และ คุณวชิรวิทย์ อัครเศรณี สองผู้บริหารหนุ่มธุรกิจระบบทำความเย็นแห่งบ้าน HARN ได้เปิดวิสัยทัศน์และพันธกิจ ทั้งยังบอกเล่าเป้าหมายการบริหารงานตั้งแต่ส่วนของทรัพยากรบุคคล และผลิตภัณฑ์อย่างรอบด้าน ในครั้งนี้ ทั้งสองยังพร้อมแบ่งปันเรื่องราวการทำงานด้านอื่นๆ ในแง่มุมที่น่าสนใจ ซึ่งทั้งหมดนอกจากจะเป็นไปเพื่อองค์กรแล้ว ยังตอบโจทย์งานบริการลูกค้าทุกคนเป็นสำคัญอีกด้วย
มองการณ์ใหม่
ด้วยกลยุทธ์ของแผนกธุรกิจระบบทำความเย็น ประกอบด้วย 4 ส่วนหลัก ได้แก่ โรงงานผลิต การขยายตลาดและธุรกิจใหม่ การเปิดตลาดต่างจังหวัด และสินค้าใหม่ ผู้บริหารทั้งสองจึงมีทิศทางให้เดินหน้าตรงอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม ในการบริหารงานนั้น ยังมีปัจจัยและสภาวะแวดล้อมมากมายเป็นองค์ประกอบให้คิดและตัดสินใจระหว่างทาง
ทั้งสองเล่าถึงภาพรวมของตลาดในปีนี้ว่า การแข่งขันยังคงสูงเช่นเดิม ด้วยเพราะช่วงปีที่ผ่านมามีโปรเจกต์ใหม่เกิดขึ้นไม่มาก นอกจากนี้ การส่งออกของไทยไปจีนยังมีการหดตัวลงเล็กน้อย สำหรับตลาดที่ยังสามารถเติบโตได้คาดว่าน่าจะเป็นทูน่ากระป๋อง อาหารสัตว์ และไก่สดแช่แข็ง
ทั้งนี้ อีกด้านหนึ่งของการนำพา HARN ไปสู่อนาคต ทั้ง คุณกิตติพงษ์ และ คุณวชิรวิทย์ มองว่า HARN ยังจะต้องสร้างความแตกต่างจากผู้จำหน่ายอื่นๆ ในตลาดให้ได้ ตลอดจนถึงคิดอยู่เสมอว่าจะส่งเสริมธุรกิจของลูกค้าให้เติบโตไปด้วยกันได้อย่างไร
ระหว่างสนทนา ทั้งสองท่านยังแบ่งปันประสบการณ์ที่ผ่านมาว่า ในทุกๆ ปี สินค้าจากบางบริษัทจะมีราคาขยับขึ้น กอปรกับช่วงปลายปีที่ผ่านมา ค่าเงินบาทของไทยนั้นอยู่ในเกณฑ์ที่ดี รวมทั้งช่วงปีก่อนหน้านี้ บริษัทประสบปัญหาสินค้าบางรายการมีไม่เพียงพอแก่การจำหน่าย ผู้บริหารทั้งสองจึงวางแผนสั่งซื้อและสต๊อกสินค้าไว้เยอะกว่าในปีที่ผ่านๆ มา เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการบริการแก่ลูกค้า เป็นผลให้ นอกจากจะขายสินค้าให้กับทางลูกค้าได้ทันทีและต่อเนื่องแล้ว ในระหว่างประเทศประสบปัญหาวิกฤต COVID-19 ขณะที่บริษัทอื่นๆ ไม่มีสินค้าจำหน่ายให้แก่ลูกค้า เนื่องจากประสบปัญหาการนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศ HARN ยังคงมีสต็อกสินค้า และจำหน่ายในราคาปกติ ทำให้ยังคงสามารถบริการลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง โดยยอดขายรวมอาจจะไม่ได้ดีเท่าปีก่อนหน้า แต่ในวิกฤต COVID-19 HARN ยังประคองตัวได้
“เรื่องของสต๊อกสินค้าเป็นอย่างหนึ่งที่เราประสบมาตลอด เรื่องว่าสินค้าขาดสต๊อค ระยะเวลารอสินค้านาน ทำให้เสียโอกาสทางการขาย เราจึงมาคิดว่าจะทำอย่างไรให้สามารถบริการลูกค้าได้อย่างทันท่วงที โดยที่เรานำประวัติการขายย้อนหลังมาวิเคราะห์ ประกอบกับการสื่อสารร่วมกันกับพนักงานขาย และ ฝ่ายจัดซื้อ อย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงการพูดคุยและวางแผนความต้องการสินค้าสำหรับโครงการในอนาคตกับลูกค้า ทำให้เราสามารถวางแผนการนำเข้าสินค้าได้ดี และแม่นยำมากขึ้น เกิดจากการที่พยายามคิดอะไรใหม่ๆ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ใหม่ๆเพิ่มเติมจากเดิม เพราะเราอยู่ตรงนี้มาก่อน เราเคยทำงานเป็นพนักงานขาย เราจึงรู้ว่าเดือนไหนจะมีปัญหาของไม่พอ เมื่อมีโอกาสมาอยู่ตรงนี้ จึงพยายามแก้ปัญหา และควบคุม ดูแลสินค้าให้เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า ”
ไม่เพียงเท่านี้ จากวิกฤต COVID-19 HARN ยังปรับตัวได้เป็นอย่างดี ที่เห็นชัด เมื่อบริษัทขนส่งสินค้าไม่สามารถนำสินค้าของ HARN ส่งไปถึงมือลูกค้า และลูกค้าไม่สามารถเดินทางมารับสินค้าด้วยตนเอง ทาง HARN จึงจัดบริการส่งสินค้าจากบริษัทโดยตรงไปยังลูกค้า หรือแม้แต่การ Work From Home ทาง HARN ก็มีตารางแผนงานพร้อม และรับมือได้ดี ไม่กระทบกับลูกค้า ซึ่งจากวิกฤติถือเป็นบทเรียนที่ช่วยสอนว่า ในอนาคตอาจจะมีอะไรที่คาดเดาไม่ได้เกิดขึ้นก็ได้ แต่ทาง HARN พร้อมจะรับมือเสมอ
ผู้บริหารใหม่เปิดใจว่า ทั้งสองไม่ได้เก่งรอบด้าน แต่รู้ว่าใครเก่งอะไร ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายบัญชี ฝ่ายบริหาร ฯลฯ ซึ่งผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในด้านต่างๆ นั้น มักจะมีวิสัยทัศน์ และพร้อมให้คำแนะนำ ขณะที่ทีมงานเองก็มีไอเดีย และกล้านำเสนอ ทุกฟันเฟืองจึงทำงานร่วมกันเป็นทีมอย่างสมบูรณ์
ใกล้กันมากขึ้น
ความใกล้ชิดและความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าคือสิ่งที่ HARN เพียรสร้างมาอย่างสม่ำเสมอ เป็นที่รู้กันมายาวนานว่า ในทุกๆ ปี พื้นที่ในส่วนภูมิภาค HARN ก็ไม่เคยละเลย ในทิศทางเดียวกัน ทางบริษัทตั้งเป้าหมายจัดการสัมมนาปีละสี่ครั้งทั่วประเทศหมุนเวียนผลัดเปลี่ยนไปอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นการให้ความรู้ในการออกแบบห้องเย็น ประชาสัมพันธ์สินค้า แก่ผู้รับเหมาในพื้นที่ และรวมถึงเจ้าของธุรกิจ พร้อมกันนี้ ยังจัดให้มีพนักงานทำงานเดินสายพร้อมบริการแก่ลูกค้าในจังหวัดต่างๆ เช่นกัน ทั้งนี้ กลยุทธ์ในส่วนต่างจังหวัดดังกล่าวนั้น เป็นการมุ่งเน้นเพื่อรองรับเรื่องการส่งออกของผักและผลไม้เป็นส่วนใหญ่ โดยอาศัยปัจจัยหนุนของการขยายความเจริญไปในจังหวัดต่างๆ
ล่าสุด ทาง HARN ได้จัดทำ LINE แยกเฉพาะในส่วนของธุรกิจเครื่องเย็นออกจาก LINE Official ของบริษัท โดยมีวัตถุประสงค์คือ การประชาสัมพันธ์ธุรกิจ และเพื่อส่งมอบความรู้ให้กับลูกค้า ที่ในบางกรณี การดูแลจากพนักงานขายอาจยังไม่ทั่วถึงต่อลูกค้าที่มีอย่างหลากหลาย แต่ข้อมูลและการประชาสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ อาทิ สินค้าใหม่ๆ การปรับปรุงคุณภาพสินค้า ฯลฯ จาก LINE นี้ จะส่งออกไปยังทุกกลุ่มลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ถือเป็นการนำเทคโนโลยีเข้ามาใช้ให้ใกล้ตัวและมีประโยชน์ยิ่งขึ้น
ผู้นำเทคโนโลยีและการประหยัดพลังงาน
กว่า 10 ปี ที่ทาง HARN เลือกใช้อุปกรณ์คอนโทรลเครื่องทำความเย็นที่เน้นในเรื่องของการประหยัดพลังงาน จากประเทศเยอรมนี ซึ่งอาจเรียกว่า เป็นต้นแบบของการอนุรักษ์พลังงานในเครื่องทำความเย็นได้ด้วย
ล่าสุด ยังมีสินค้าเพื่ออนาคต ‘Varipack Inverter’ ผลิตภัณฑ์ใหม่จาก Bitzer ผู้ผลิตคอมเพรสเซอร์ในประเทศเยอรมนี ซึ่งตัว Varipack นี้ มีความพิเศษกว่า Inverter ปกติ ตรงที่สามารถทำงานร่วมกับคอมเพรสเซอร์ของ Bitzer ได้ร้อยเปอร์เซ็นต์ รวมถึงสามารถตั้งค่า และมอนิเตอร์ค่าออนไลน์ได้ด้วย
ด้วยพันธกิจที่เน้นเรื่องการประหยัดและอนุรักษ์พลังงาน นอกจากการค้นหานวัตกรรมใหม่ๆ มานำเสนอลูกค้าแล้ว HARN ยังต้องพยายามนำเสนอสินค้าเพื่อการประหยัดพลังงานอย่างเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าด้วย ทั้งนี้ สำหรับผู้ประกอบการบางรายอาจจะคิดว่าลงทุนห้องเย็นไปแล้วก็จบ ไม่ได้มองถึงค่าไฟ ค่าบำรุงรักษา จึงอาจจะขอแค่ลงทุนให้ถูกไว้ก่อนในเบื้องต้น อย่างไรก็ตาม จะมีผู้ประกอบการอีกกลุ่มที่จะคิดมากขึ้น หาข้อมูลมากขึ้น ทำให้มีโจทย์ที่แตกต่างเข้ามามาหาผู้ออกแบบและผู้จำหน่าย ทั้งนี้ ทางบริษัทก็จะดูแลลูกค้าทุกรายด้วยข้อมูลอย่างครบถ้วน อาทิ ลูกค้าจะประหยัดค่าไฟอย่างไร ต้องเสียค่าไฟจากค่าอุปกรณ์ของห้องเย็นต่อเดือนเป็นเงินเท่าไร เมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์แบบประหยัดพลังงาน ลูกค้าจะประหยัดขึ้นอีกเท่าไร เช่นนี้แล้ว ลูกค้าก็สามารถนำข้อมูลไปคำนวณหาจุดคุ้มทุนต่อไปได้
สร้างโอกาส ด้วยบริการพร้อม…รอบด้าน
เพราะธุรกิจในกลุ่มของ HARN เกี่ยวข้องสัมพันธ์กันทั้งหมด หากตั้งต้นจาก ‘โซลูชั่นส์ระบบทำความเย็น’ ที่นำไปใช้ในโรงงานต่างๆ กฎหมายก็จะบังคับให้โรงงานต้องมีระบบดับเพลิง ก็จะเชื่อมโยงไปสู่ ‘โซลูชั่นส์ระบบดับเพลิงและความปลอดภัย’ นอกจากนี้ ส่วนใหญ่อุตสาหกรรมหลักของโซลูชั่นส์ระบบทำความเย็นมักจะเกี่ยวกับอุตสาหกรรมอาหาร ซึ่งเมื่อลูกค้าผลิตอาหารแล้ว ก็ต้องจัดเก็บ แพ็กลงบรรจุภัณฑ์ จากบรรจุภัณฑ์ก็นำมาสู่เรื่องของวันหมดอายุ ซึ่งเชื่อมโยงสัมพันธ์มายัง ‘โซลูชั่นส์ระบบการพิมพ์ดิจิทัล’ เพราะฉะนั้น เมื่อลูกค้าเห็นว่าธุรกิจของ HARN ครบ พร้อมบริการในทุกมิติ จึงเป็นอีกปัจจัยให้ตัดสินใจเลือกและไว้วางใจ HARN นั่นเอง
ติดตาม Harn Engineering Solutions
เรามีบทความดีๆ และเต็มเปี่ยมไปด้วยคุณภาพ ส่งตรงถึงอีเมลคุณทุกสัปดาห์
